B2B企业服务如何减少生产制造业的压力?

时间:2019-01-30 来源: 本站原创
        痛点一:传统硬件客户减少,拉新不足。
  
靠口碑、展会、傍紧芯片或大品牌,这些是制造业几十年以来获取客户的方式。工厂面对的是世界知名的品牌,或熟人介绍的客户。工厂们知道客户在哪,如果去苹果门口跪一年能拿到苹果订单的话,大家一定会去跪。但现如今,物联网兴起的新形态客户就不同了,可能是来自医疗服务业、纺织、家具等行业的企业,已不再是之前典型的消费电子品牌客户,也没有传统的硬件采购窗口或硬件工程师等。物联网创新客户再急剧增加,要用传统的方式精准的找到这些客户,并完成服务变的更加困难。  
似乎只有三条路可以走:参加更多展会、派出更多海外业务人员、认识更多相关人员。我们经常在展会中看到,一个工厂在和一个客户的软件工程师对话,谈到硬件需求时非常纠结,因为大家完全没有在一个“频道”、同一个认知体系中对话。这三条路都很好,但是面对来自物联网的新型且分散的客户,在成本上涨的今天,并不一定是最佳解决方案。
  
  痛点二:新客户转化难度大
  
即便找到客户,物联网的需求往往是非标准化的,跨不同技术,且并不是只是电子设计方面。客户那一方对接的联系人窗口也常常不理解供应链的运作。所以,常听说工厂端不愿意接创新客户,原因其实不只是量小,还有转化成为订单的时间与人力成本过高。如今工厂的业务不可能花两三个月来孵化单一中小客户,业务的知识也是跨越好几个不同的行业应用,要分析客户的需求变得更复杂。在无法看清市场需求时,工厂是不愿意投入这些时间、人力的。  
所以,现在许多国际大型展会,开始在推动“线下对接撮合”参展厂商与来参观的客户。除了线下还有什么更高效的方式么?能否将制造业也搬到线上?实际情况是电子设计制造业是高度客制化的服务产业,实际的转化不可能完全在互联网上完成。但是利用线上平台、软件,一定能有方式加速制造订单对接转化。
  
  痛点三:订单后的客户沟通与管理难
  
订单只是开始。电子设计制造业厂商心目中的理想情况是:用最短时间生产,应用过去经验,用最少的额外研发人力投入,最低成本的完成当季的电子产品,最少的时间花在客户沟通管理。如果从客户下订单到出货,都别跟我联系,按照生产时程表来按部就班的操作,这是工厂们的理想状态。但现实是客户不停的改变规格,生产流程、电子料或设计本身一定会有问题,时程一定会不断调整。一般生产制造业的B2B平台是无法碰触到这样的问题,通常都在订单产生就结束了,赚的就是那一次性的分成或费用。在快速周转的标准品产业,这是可以成立的,但也做不深,黏性也是问题。所以,要渗透进入电子设计制造产业,就必须进一步解决订单后的问题。  
传统的第三方中介,是以大量人力投入,类似顾问的方式来协调客户与工厂的沟通与生产开发管理,而大型企业如戴尔等,则有无数项目经理来扮演不同阶段的监督。但,新形态的物联网企业客户不同,这群企业不是硬件商,是服务提供商,他们的业务核心往往是服务、软件等,也不需要建立庞大的硬件团队。那这种重担就全丢到工厂端。对于工厂来讲,利润是从电脑、笔记本的2-3%,提升到15-25%,但服务客户的数量变多了,难度也提升。而对于这类客户,拿下订单后,供应链端的痛点在于,再依靠Email、Excel表格去管理沟通,要付出更多的时间和精力去协调对接。
  
  痛点四:如何重复使用经验,分摊研发投入
  
能够顺利完成获取客户、转化订单、生产出货、收到账款后,工厂老板们的问题就是,如何能将这些在新客户新产品研发或产线投入的成本分摊出去。简而言之,就是找到同性质技术需求的客户,还要处在相近的阶段,在合适的时间点去对接。例如从没做过无人机的工厂,接了个小客户无人机的订单后,下一步肯定是去找更多无人机的产品来做。之前的模具、动力控制、飞控基础投入都可以分摊。但也不是所有无人机他们都可以承接,新技术如避障、垂直飞行等就得重新评估。所以,工厂对于“精准客户需求”就有着比一般行业更高的要求。
  
  痛点五:不得不跟更多第三方伙伴协作
  
还是以无人机的项目来说吧,以前做笔记本时,模块之间其实都有标准架构在衔接,厂商之间的协作需求其实是体系内的。顶多增加指纹识别、摄像头更高像素等。但无人机要做就不是单纯机电控制,还得搞马达、感测器、电源管理、无线传输、飞控等等。不管哪个环节的工厂都得跟供应链多方协作。更多时间与人力投入在资源对接及沟通上,这些都是无形的成本,也是过去不需要投入的成本。
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